Développer son chiffre d’affaires c’est l’objectif sur lequel tous les chefs d’entreprise doivent rester concentrés. Cela signifie fidéliser ses clients, en trouver de nouveaux et améliorer sa stratégie d’acquisition. Investir du temps et de l’énergie sur le volet commercial est indispensable pour développer son chiffre d’affaires et logiquement son entreprise. On se pose beaucoup de questions quand on cherche à acquérir de nouveaux clients : comment prospecter pour trouver mes premiers clients ? Quelle stratégie pour les fidéliser ? Quels canaux utiliser pour développer mes ventes ? Quels sont les moyens d’attirer et de trouver plus de clients ? Cet article répond (en partie) à vos questions !
L’étude de marché, un élément incontournable
L’étude de marché est un moyen efficace pour trouver des prospects et commencer le développement de votre entreprise. C’est idéal pour commencer à créer du liant et peut-être le début d’une relation commerciale durable. Plus tôt vous interrogerez votre cible pour en connaitre parfaitement les attentes, plus tôt vous réaliserez du chiffre d’affaires. Trop nombreux sont les entrepreneurs à partir la fleur au fusil en n’ayant jamais interrogé leur cible. Comment pouvez-vous alors savoir que le produit ou service que vous avez développé va correspondre à leurs besoins/attentes ? Nous vous conseillons de réaliser un questionnaire afin de cibler correctement vos potentiels clients. Cela vous permettra d’identifier plus spécifiquement les personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre et par votre entreprise. C’est aussi un moyen efficace pour créer son premier portefeuille client. Oui ! En les interrogeant très tôt, en les informant sur votre activité quand vous n’aurez pourtant encore rien à leur vendre, vous créerez un lien entre eux et vous. Ils deviendront ensuite vos premiers utilisateurs, les fameux bêta-users et parmi eux se trouveront sûrement certains de vos premiers futurs clients.
Et votre réseau ? Il faut l’exploiter !
Il n’y a rien de plus simple que d’exploiter son propre réseau. Faire appel à son réseau personnel, professionnel ou extra-professionnel est une piste à creuser pour augmenter son nombre de clients. On n’oublie pas que le meilleur média pour vendre son offre est le bouche-à-oreille. L’objectif est de transformer votre réseau personnel en réseau de prospects qualifiés afin de les convertir en clients. Vos proches seront ravis de faire l’éloge de votre entreprise donc n’ayez pas peur d’en parler ! S’ils ne sont sont peut-être pas vos futurs clients, ils pourront devenir vos futurs ambassadeurs !
Votre stratégie SEO et votre site web sont vos meilleurs atouts
Votre site web est la vitrine de votre entreprise. C’est ce que vos clients et prospects vont chercher en premier en entendant votre nom. Il doit être d’autant plus irréprochable si vous êtes dans le e-commerce. La proposition de valeur devra être limpide et l’expérience utilisateur optimisée afin de vous permettre de générer du trafic, d’augmenter votre visibilité et donc de faire croître non seulement votre nombre de clients mais aussi la performance de votre entreprise. Pour transformer ces leads en clients, votre stratégie web doit être efficace. Et la première règle c’est un bon référencement. Cela passe par la création d’un contenu de qualité ! Oui, la qualité et l’authenticité de votre contenu vous feront gagner de nombreux clients. C’est long, c’est chronophage mais c’est extrêmement efficace.
Prospecter en approche directe
C’est une méthode plus agressive dont l’efficacité est très variable ! Le phoning doit être personnalisé et bien ciblé. C’est une approche qui peut fonctionner de façon efficace lorsqu’elle est bien réalisée. Il ne s’agit pas d’appeler n’importe qui à n’importe quelle heure !
L’e-mailing est également une solution courante mais nous vous déconseillons les envois en masse car la sonnette du spam risque de sonner. Soyez clairs, précis et ciblez vos prospects.
Enfin, la prospection physique est une méthode très efficace. Allez directement à la rencontre de vos clients, allez vous présenter auprès de vos futurs partenaires. Un échange physique permet souvent de conclure plus rapidement car vous faites passer d’autres messages grâce à la communication non verbale. Ne en sous-estimez pas l’efficacité.
Néanmoins, la clé reste toujours la même : ciblage, ciblage, ciblage. Vous pouvez être le meilleur commercial, avoir du bagou, de la personnalité, si votre prospect n’est pas suffisamment bien qualifié, vous allez sortir les rames ! On travaille donc ses fichiers de prospection. On évite si possible les bases de données achetées toutes prêtes mais truffées d’erreur. La prospection nécessite un travail en amont long et fastidieux mais s’il est fait avec rigueur, vos résultats seront largement meilleurs !
Fidéliser ses clients
Il ne faut pas négliger vos clients existants parce qu’ils seront la source de votre réussite. Tous vos clients ont de l’importance et requièrent une attention particulière. Gardez contact avec eux. Quelques idées : parlez-leur de vos nouveautés, faites-leur des offres promotionnelles, invitez-les à vos événements ! Le but est de créer une plus-value qui va intéresser vos clients. Il se sentira privilégié et parlera de vous à son cercle personnel. Il deviendra peut-être un de vos ambassadeurs. Votre meilleur commercial est un client satisfait de votre produit et service.
Pour conclure
Il n’y a pas de solution miracle pour trouver des clients et développer son entreprise. Cela demande du temps et beaucoup de travail. Les clients viendront à vous lorsque vous aurez fait vos preuves, encore et encore ! C’est un travail de fourmi ou de titan, à vous de choisir, mais mieux vous aurez cibler en amont, plus vous aurez construit une offre adaptée aux besoins du marché et non à ce que vous avez imaginé, plus rapide sera votre croissance. Néanmoins, ne vous attendez pas à exploser les ventes en quelques mois. Cela arrive bien sûr mais très souvent, il faut plusieurs années, 2-3 ans minimum. Les premières années sont le temps d’apprentissage, d’itération, de test and learn. Soyez à l’écoute du marché, n’hésitez pas à pivoter si votre marché l’exige, soyez patient et persévérant et votre énergie finira par porter ses fruits.
Et si vous avez besoin d’aide alors, échangeons !